Viva : des opérations commerciales simplifiées avec Airscale

Avec la croissance rapide de Viva, ses outils commerciaux se sont multipliés : l’équipe n’arrivait plus à trouver efficacement les données dont elle avait besoin, ni à s’y fier.

« Nous avions à la fois un problème d’enrichissement et un problème d’orchestration des données, explique Michelle. Notre équipe de prospection jonglait avec huit outils, dont cinq uniquement pour sourcer, nettoyer et enrichir nos leads. Cela entraînait beaucoup d’efforts perdus et des coûts inutiles. »

Les conséquences étaient importantes :

Du temps perdu : « Notre équipe de prospection passait 3 à 4 heures par jour rien qu’à chercher des informations de base. »

Des données incohérentes : « Un même champ de notre CRM pouvait afficher des valeurs différentes selon l’outil d’enrichissement qui l’avait rempli. »

Des coûts opérationnels élevés : « Nous payions plusieurs abonnements à des outils aux fonctionnalités redondantes. »

L’équipe avait besoin d’une solution pour réduire le temps de recherche manuelle, centraliser ses workflows, améliorer la qualité des données et baisser ses coûts, et vite.

Viva a testé plusieurs options avant de choisir Airscale pour regrouper ses outils d’enrichissement. La mise en place a été remarquablement rapide.

« Grâce à la plateforme intuitive d’Airscale, nous étions opérationnels en une semaine seulement, souligne Michelle. L’équipe s’est rapidement adaptée au nouveau workflow grâce à une interface simple à prendre en main. »

Airscale a remplacé cinq outils distincts et est devenu la source de vérité unique pour toutes les données prospects. En combinant plusieurs fournisseurs de données, Airscale a nettement amélioré le taux de couverture, passé d’environ 60 % à plus de 90 % sur les champs essentiels.

1. Créer une source de vérité unique pour les données prospects

Avant : l’équipe de prospection de Viva jonglait sans cesse entre plusieurs outils pour obtenir des informations complètes. « Nous avions une logique de routage complexe entre différents outils, que nous essayions d’enchaîner par ordre de priorité, ce qui créait une complexité inutile », explique Michelle.

Après : Airscale est désormais la plateforme d’enrichissement unique de Viva. Elle combine automatiquement les données de plusieurs fournisseurs et sélectionne les plus fiables.

« Avec Airscale, nous avons une seule source de vérité pour chaque champ, indique Michelle. Cela a complètement transformé la confiance de l’équipe dans les données qu’elle utilise. »

2. Une prospection personnalisée et guidée par les données

Avant : des données limitées ou incohérentes donnaient lieu à des messages génériques, avec plus de rebonds et des coordonnées incomplètes.

Après : grâce à des informations complètes sur les entreprises et les contacts, l’équipe de Viva personnalise désormais sa prospection à grande échelle, en toute confiance.

« Airscale nous donne immédiatement le contexte de chaque nouveau lead, note Michelle. Nous voyons tout de suite des informations clés, comme la dernière levée de fonds d’une entreprise ou la taille de son équipe dirigeante, sans fouiller à la main. Cela change tout, pour la rapidité comme pour la personnalisation. »

L’équipe a constaté une baisse nette du taux de rebond de ses emails depuis l’arrivée d’Airscale, grâce à des coordonnées plus précises et plus à jour.

Les données enrichies lui permettent d’adapter son approche selon des critères firmographiques comme :

• La taille et le stade de croissance de l’entreprise

• L’historique des levées de fonds

• La structure et la taille de l’équipe dirigeante

3. Simplifier la gestion des données du CRM

Avant : garder des données propres dans le CRM était un combat permanent.

Après : Airscale ne dédoublonne pas automatiquement les enregistrements, mais il fournit les outils et les données nécessaires pour nettoyer efficacement le CRM.

« Airscale a joué un rôle clé dans notre grand chantier de nettoyage du CRM, explique Michelle. En enrichissant nos contacts avec leurs identifiants LinkedIn uniques, nous avons pu repérer et fusionner les doublons dans HubSpot bien plus efficacement. »

Airscale a transformé la prospection de Viva sur plusieurs plans :

• Du temps retrouvé : « Notre équipe gagne énormément de temps en supprimant les mises à jour manuelles. Les tâches qui pesaient sur tout le monde, comme la recherche de contacts, sont désormais entièrement automatisées. Ce sont 15 à 20 heures par semaine que nous pouvons consacrer à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires. »

• Un volume en forte hausse : « Notre volume de prospection a augmenté de 275 %. La croissance a été telle que nous avons dû revoir notre stratégie de répartition des leads. »

• Une meilleure qualité de données à grande échelle : « Notre couverture de données est passée d’environ 60 % à plus de 90 % sur les champs essentiels, et notre équipe peut contacter des milliers de prospects en sachant que ses informations sont exactes et complètes. »

• Des outils simplifiés : « Nous sommes passés de huit outils à trois, Airscale remplaçant cinq outils d’enrichissement distincts. Avec ce workflow simplifié, l’équipe travaille dans une seule interface au lieu de changer sans cesse de contexte. »

• Une mise en place rapide : « Grâce au design intuitif de la plateforme, nous étions opérationnels en une semaine. »

Pour Michelle et l’équipe commerciale de Viva, la valeur d’Airscale va au-delà des gains d’efficacité et des économies.

« Quand votre équipe de prospection accède instantanément à des données fiables, sa façon de travailler change profondément, explique Michelle. L’équipe passe moins de temps sur des recherches frustrantes et plus de temps sur un travail qui a du sens. Grâce au design intuitif de la plateforme, chacun peut l’utiliser sereinement, quel que soit son niveau technique. »

L’interface simple et la richesse des données ont rendu l’équipe plus autonome. « Des personnes qui avaient du mal à orchestrer autant d’outils naviguent maintenant avec aisance dans les informations prospects, sans avoir besoin d’aide technique, » note Michelle.

Viva continue d’approfondir son utilisation d’Airscale, avec trois priorités :

• Affiner encore ses workflows de génération de leads et de prospection

• Explorer de nouvelles sources de données pour améliorer encore la couverture

• Développer des stratégies de personnalisation plus poussées à partir des données enrichies

« Airscale est devenu un avantage stratégique, pas un outil de plus, conclut Michelle. Il nous a rendus plus agiles et plus efficaces pour développer notre prospection. »

Chaque organisation a ses propres défis de données, mais le fil conducteur est clair : quand votre équipe accède immédiatement à des données fiables, tout le reste s’améliore, de la productivité à la satisfaction au travail en passant par la qualité du travail.